Ossia obbediamo a chi ci piace.
Due persone che si stimano o che si vogliono bene ,sono già naturalmente in Rapport.
Consapevoli di questo meccanismo ,i venditori ed i comunicatori, ne fanno uso consapevole per approcciarsi con fiducia ed entrare immediatamente in sintonia con l'interlocutore.
Entrare in simpatia con l'interlocutore significa non farlo sentire in pericolo , ma la contrario farlo sentire compreso ed ascoltato.
A livello incoscio , ciò che ci somiglia ,ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese .
E' il caso del venditore che si mette dalla parte del cliente e fa finta di convincere il capo a concedere unon sconto.
Il bisogno di coerenza connoi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni e percezioni con ciò che abbiamo precedentemente deciso .
L'eventuale incoerenza fra ciò che si pensa e ciò che si fa, crea uno stato di disagio mentale ,che deve essere in qualche modo eliminato.
L'individuo perciò,dopo un primo innocuo impegno è portato ad aderire alle richieste comportamentali coerenti con l'immagine di sè.
